Мишель Каза: "Деньги делают на трафарете"

Что нового появилось в трафаретной печати за последние годы? На каком этапе находится противостояние цифры и трафарета? Какие возможности с точки зрения бизнеса дает трафаретная печать полиграфистам? На эти и другие вопросы отвечает Мишель Каза, один из наиболее известных и авторитетных мировых экспертов в области трафаретной печати.

Мишель, что сейчас происходит с трафаретной печатью в глобальном масштабе с точки зрения бизнеса?
Прежде чем начать дискуссию, я хотел бы определиться с тем, что такое "трафаретная печать". Очень много людей считают, что это "индустрия" и серьезно заблуждаются. Трафаретная печать – это технология, которая используется в разных индустриях. Всю печатную продукцию, изготовленную в мире с использованием трафаретного способа печати, можно разделить на 3 большие группы. 45% приходится на так называемые промышленные продукты: это печатная электроника, декорированное стекло и керамика, солнечные батареи, детали автомобилей, упаковка и прочие. Печать по рулонному текстилю и предметам одежды занимает долю в 35%. И лишь 20% приходится на графическую печать: POP-изделия, вывески, материалы для оформления интерьера и т.п. Основные изменения происходят в сегменте графической печати. В том, что мы называем визуальными коммуникациями. Именно здесь все чаще вместо трафаретной печати используется струйная. И именно поэтому многие говорят о том, что цифровая печать убивает трафаретную. Но даже если это так, давайте не будем забывать, что вывески, выставочная графика и прочая продукция, относящаяся к сегменту графической печати занимает лишь 20% в общем объеме продукции, отпечатанной трафаретным способом. В промышленном сегменте у трафаретной печати фактически нет конкурентов, а в текстиле цифровая печать подходит разве что для небольших, малотиражных работ, что также не делает погоды – основной объем дает промышленная печать по рулонному текстилю. Еще в 1995 году я говорил руководителям трафаретных типографий: “Не бойтесь “цифры”. ПОКУПАЙТЕ ее!” Они послушались, и сегодня примерно половина широкоформатной продукции выпускается цифровым способом теми компаниями, для которых основным бизнесом была – а во многих случаях и остается – трафаретная печать. А вот множество чисто цифровых типографий, которые вышли на рынок графической печати после 1998 года, вскоре вынуждены были уйти с него.

А как насчет технологической стороны вопроса? Что происходит с "трафаретом"?
Печатные машины становятся более быстрыми и безопасными. Все чаще в процессе работы используются УФ-краски. Растет красочность и качество печати… Но в целом каких-либо фундаментальных изменений в технологии трафаретной печати не происходит. Стоит выделить разве что достижения в области изготовления форм, которые произошли с развитием технологи computer-to-screen (аналог CtP в офсете – Прим. ред.). Благодаря ей, типография может оперативно получить полностью готовую к печати форму в рамках одного автоматизированного техпроцесса. Также я хотел бы отметить поистине гениальный концепт индийской компании «Grafica Flextronica» - Nano Premier League Plus - предназначенный для небольших типографий трафаретной печати. Благодаря ему предприятия получили возможность самостоятельно выполнять все технологические операции в одной единственной машине: натягивать сетку, экспонировать, наносить фотоэмульсию, ретушировать и сушить, чётко контролируя все эти операции. Я считаю это своего рода прорывом в технологиях трафаретной печати.

Давайте немного подробнее поговорим о перспективах противостояния технологий в сегменте графической печати. У трафарета ни единого шанса?
Я бы так не сказал. Цифровая печать позволяет кастомизировать продукт и выпускать его в малых количествах экономично и оперативно. В этом главная сила цифры, если мы говорим о традиционных бордах или другой продукции сравнимого размера. Недавние тесты показали, что на тиражах до 250 экземпляров цифровая печать оказывается дешевле. Затем по мере увеличения тиража преимущество переходит к трафарету. Основные факторы здесь – скорость печати и стоимость чернил. Но до тех пор, пока “цифра” не в состоянии экономично выпускать огромные объемы, ее нужно рассматривать не как угрозу, а как новую возможность, призванную не убить трафаретную печать, а лишь дополнить ее возможности для клиента. С одной стороны – это малотиражная, персонализированная печать. С другой – струйная открыла поистине новые рынки в области изготовления тентов для грузовиков, огромных бордов или брандмауэров. Однако же, у цифровой печати есть слабое место – ценообразование. Проблема в том, что заказчик всегда сможет найти по соседству конкурента, который предложит меньшую цену за квадратный метр, потому что его машина не загружена и ему нужно как-то возвращать вложенные в нее деньги. Часто такой подход приводит к потере денег и банкротству компаний. Для меня все очень просто – будущее есть у той технологии, которая обеспечивает лучшие результаты с точки зрения качества и цены, адаптированных к потребностям клиентов. Помните, что им все равно, какую технологию вы использовали, чтобы выполнить их заказ. Им нужно что-то, что поможет наилучшим образом продать их собственные продукты. И вот тогда вы увидите, что цифра не всегда подходит для этого оптимальным образом. Тогда как трафаретная печать может предоставить в ваше распоряжение все необходимое. В любом случае: не пытайтесь делать каждый заказ с помощью трафарета. Такая же рекомендация относительно цифры и офсета. Используйте ту или иную технологию только в тех случаях, когда она оптимальным образом соответствует потребностям вашего клиента. Но не позволяйте ему выбирать технологию. Сделайте это сами. Вы лучше него знаете как решить поставленную задачу наиболее эффективно и экономично.

В каких сферах применения у трафаретной печати наибольший потенциал? Где у нее нет конкурентов?
У трафаретной печати практически нет конкурентов в области печати промышленных продуктов: инструментальных панелей в автоиндустрии, мембранных переключателей, жестких или гибких солнечных батарей, RFID-меток и прочего. Но вы можете с успехом применять трафарет и в других областях, если будете помнить один важный момент. Реальная сила трафаретной печати, недоступная другим технологиям, лежит в области создания “спецэффектов” на оттисках, выполненных с помощью любых других способов печати. Эта “суперспособность” может легко найти применение в производстве упаковки, POP-изделий и других видов печатной продукции. Толстые слои лака, глиттер, токопроводящие чернила. Даже шрифт Брайля, который все чаще используется в производстве упаковки, или текстурирование могут быть воспроизведены способом трафаретной печати. Многие из перечисленных спецэффектов также отлично подходят для использования при печати по предметам одежды. В общем, трафаретная печать подходит для выпуска практически любой продукции, на которую будут смотреть, которую будут трогать, нюхать, пробовать на вкус или даже слушать. Все это позволяет заказчику печатной продукции продавать ее более эффективно, а значит – он будет готов платить за нее. Разумеется, некоторые из названных мной продуктов могут быть напечатаны струйным или даже офсетным способом. Но чтобы получить требуемую износостойкость красочного слоя, насыщенность и прочие характеристики придётся потратить очень много сил и времени. Это будет слишком медленно, слишком дорого и неэффективно.

Такая печатная продукция стоит денег, её не так просто продать…
Это только в том случае, если вы сидите на месте и ждете пока клиент сам постучит в вашу дверь. Никто не может заработать деньги, производя просто цветные картинки. На мероприятиях я часто говорю аудитории: “Вы утверждаете, что вы типография – хорошо. Я утверждаю, что если вы просто типография – вы покойник”. Я не устаю повторять: не сидите на месте. Вставайте, берите образцы и идите прямо к клиенту. Показывайте ему, что именно вы умеете делать. Если они не знают, что у вас есть, им и в голову не придет попросить у вас нечто большего, чем просто печать. Более того, думайте не просто о том, как что-то напечатать. Ищите идеи, которые помогут вашим заказчикам наилучшим образом продвигать и продавать их собственные продукты. Только тогда вы сможете уйти от ценовой конкуренции и накрепко привязать к себе клиента. И не забывайте общаться с клиентом на понятном ему языке. Не нагружайте его технологическими терминами. Заказчику все равно. Сегодня, более чем ранее, он зачастую совершенно не разбирается в этих вопросах. Попробуйте работать так, как это делал я в своей французской компании «Graficaza», выпускающей POP-матеиалы. Рекламные агентства и принт-байеры составляли не более 4% от общего числа клиентов, так как мы стремились работать напрямую с крупнейшими брендами в области косметических товаров, парфюмерии, продуктов питания, предметов роскоши и проч. Но при этом мы также диверсифицировали свой бизнес в области печати фоторепродукций, сериографии, постеров и даже книг, брошюр и каталогов для художников. И работали мы на национальном и международном уровнях.

Если все так перспективно и интересно, почему в Украине, и, полагаю, в других странах, почти не слышно историй успеха в области трафаретной печати?
Я бы так не сказал. В одной только Индии за 6 месяцев было продано 50 автоматических трафаретных машин цилиндрического типа с УФ сушками. Большинство из них используется для печати упаковок. Хотите знать кто заказчики? Офсетные типографии, которые хотят добавить спецэффекты (огромная ниша для трафарета) и выполнять заказы самостоятельно, вместо того, чтобы отдавать их на сторону. В той же Индии за неполные 2 года продано порядка 1000 линий Nano Print League Plus. Аналогичные успехи демонстрируют и многие европейские страны, а также страны Южной Америки. В Европе, пусть не с такой частотой, но регулярно случаются интересные проекты: например, некоторые чисто цифровые типографии покупают трафаретное оборудование, чтобы иметь возможность предлагать своим клиентам более качественную и дешевую печать. Я помню, как руководитель одного крупного предприятия в Англии сказал: «Я обслуживаю своих клиентов с помощью струйных принтеров, но деньги делаю на трафарете». Из недавних значимых проектов я бы отметил такие компании, как: «Pasja» (Польша, спецэффекты), «Миди Принт» (Россия, PoP, графика, одежда), «TopPrint» (Болгария, графика), «ETF» (Турция, одежда), «SL Graphica» (Украина).

Каким вам видится будущее рынка трафаретной печати?
Своё видение будущего я называю TwoSpeed Technology (двухскоростная технология – Прим. ред.). C одной стороны на рынке останутся очень большие предприятия, работающие на национальном и международном уровне, и предлагающие своим клиентам полный спектр услуг. Такие компании обычно используют офсетную, трафаретную, цифровую и тампонную печать, а также имеют у себя широкую линейку финишного оборудования. Их ресурсы позволяют им вкладываться в современные технологии, которые позволяют отвечать жестким требованиям, в частности, экологическим, крупных интернациональных брендов. В Европе большие и средние национальные компании не заинтересованы в обслуживании локальных рынков, поэтому там существует тысячи маленьких трафаретных типографий, которые выполняют эту задачу. Я их называю семейным бизнесом или деревенскими печатниками. Они работают на ограниченной территории и, как правило, не имеют финансовых ресурсов, чтобы достичь того уровня качества, производительности и экологичности, который позволит им перейти на более высокий уровень. Что касается типографий среднего размера, то у них есть выбор. Либо они сделают серьезные инвестиции в производство, бизнес-процессы и продажи в новых областях и выйдут в высшую лигу, либо их, возможно, купит кто-то из гигантов. Еще, конечно, есть вариант превращения в деревенского печатника и ухода в свою маленькую нишу, если таковую удастся найти.